+74% Bestellungen - Fallstudie

Beschreibung

Die Herausforderung

Das Hauptziel der Website www.schuba-shop.com ist es, die Produkte des Webshops zu verkaufen.
Aus diesem Grund bestand die Herausforderung der Tests darin, Schwachstellen im gesamten Kaufrecherche- und Bestellprozess zu analysieren, diese zu optimieren und damit die Verkäufe zu steigern.

Die Experten der Internet-mit-IQ GmbH haben mit Hilfe des Web-Analyse-Tools Google Analytics Schwachstellen im Kaufrecherche- und Bestellprozess identifiziert.


Der erste Test

Als erster Test wurde mit der Produktübersicht eine Schwachstelle gewählt, die sich an erster Stelle im Kaufrecherche-Prozess noch vor dem Bestellprozess befindet.

In der Produktübersicht können die Details und ebenso die Bestellmöglichkeit nur über Klick auf den Produktnamen und das Produktvorschaubild erreicht werden. Dies ist nicht intuitiv.

Hypothese: Das Hinzufügen von "Details"- und "In den Warenkorb"-Buttons in der Produktübersicht führt zu einer höheren Bestellrate.

1. Das Experiment

Den potenziellen Kunden wird durch das Hinzufügen eines „Details“-Buttons der Zugriff auf die Produktdetails vereinfacht. Zudem wird den Nutzern bereits in der Produktübersicht die Möglichkeit gegeben, die Produkte direkt in den Warenkorb zu legen.

Es wurde der ursprünglichen Version (ohne zusätzliche Buttons) Varianten gegenüber gestellt, die diese neuen Buttons enthalten. Die Varianten und die ursprüngliche Version wurden in A/B-Tests zeitgleich getestet, so dass äußere Einflüsse auf die Bestellzahlen alle Varianten betrafen und heraus gerechnet werden konnten.

2. Die Ergebnisse

Die Daten der Ursprungsversion stellen den Ist-Zustand dar. Die beste Variante führte durch das Hinzufügen von „Details“- und „In den Warenkorb“-Buttons zu einer Erhöhung der Bestellrate und damit zu wesentlich mehr Bestellungen als die ursprüngliche Version. Da die Werte um 45,5% gesteigert werden konnten, ist offensichtlich, dass viele Website-Besucher in der Ursprungsversion die Verlinkung zur Detailseite nicht gefunden haben und somit auch die Möglichkeit das Produkt zu bestellen nicht erreichen konnten.

Durch Einbindung der beiden Buttons konnte sowohl die Nutzerfreundlichkeit für die Website-Besucher erhöht werden als auch die Bestellungen deutlich gesteigert werden.

3. Break-Even des Tests

Durch die deutliche Umsatzsteigerung wird der Break-Even dieser Optimierungsinvestition bereits nach 5 Tagen erreicht.

Der zweite Test

Auch der zweite Test bezog sich auf die Produktübersicht.

Die in der Produktübersicht dargestellten Preise, werden jeweils mit einem „*“ angegeben. Das „*“ dient lediglich der weiteren Erläuterung, dass der Preis inklusive Mehrwertsteuer, aber zuzüglich Versand ist.

Hypothese: Nutzer des Shops könnten das „*“ mit versteckten Kosten assoziieren oder nach einer Erläuterung suchen, ohne diese zu finden; unter Umständen könnten sie dadurch abgeschreckt werden.

1. Das Experiment

Für den Test wurden 3 Varianten gegen die Ursprungsversion getestet. Die neuen Varianten zeigten dabei entweder eine Preisangabe mit Erläuterung des „*“ oder eine Ersetzung des „*“ durch einen Hinweis (in 2 unterschiedlichen Ausgestaltungen).

Es wurde der ursprünglichen Version („*“ ohne weitere Erläuterung) Varianten gegenüber gestellt, die Erläuterungen oder die Auslassung des „*“ enthalten. Die Varianten und die ursprüngliche Version wurden in A/B-Tests zeitgleich getestet, so dass äußere Einflüsse auf die Bestellzahlen alle Varianten betrafen und heraus gerechnet werden konnten.

2. Die Ergebnisse

Die Daten der Ursprungsversion stellen den Ist-Zustand dar. Die beste Variante führte durch die leicht sichtbare Erläuterung des „*“ zu einer Erhöhung der Bestellrate um 19,6% und damit zu wesentlich mehr Bestellungen als die ursprüngliche Version. Die deutliche Erhöhung der Bestellrate deutet daraufhin, dass die ursprüngliche Version durch mangelnde Transparenz potentielle Kunden während der Kaufrecherche abgeschreckt hat.

Insgesamt konnte der Test damit das Vertrauen potentieller Kunden in den Schuba-Shop.com stärken und damit zu einer deutlichen Steigerung der Bestellungen beitragen.

3. Break-Even des Tests

Die Erhöhung der Bestellrate und der damit verbundene Umsatzgewinn sorgten dafür, dass der Break-even dieser Optimierungsinvestition nach ca. 50 Tagen erreicht wurde.

Der Gesamterfolg bis hierhin

Das Gesamtergebnis der aus den beiden Experimenten resultierenden Steigerungen beläuft sich inzwischen auf ein Plus von 73,5% bei den Bestellungen.


Die nächsten Schritte

Auch die weiteren Optimierungen haben das Ziel, die Anzahl der Bestellungen zu erhöhen.

Nach der erfolgreichen Optimierung des Kaufrechercheprozesses werden die weiteren Tests den Bestellprozess zum Gegenstand haben. So werden von Test zu Test mehr Besucher zu Bestellern und mehr Umsatz erzielt.